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《商業價值》雜誌
曾經是手機製造業“軍火商”的聯發科，是怎麼一步步成為眾多中小手機企業的“領袖”的。
從軍火商到領路人
在金融危機時期，性價比優勢甚至吸引了歐美運營商。
就在不久前，歐洲最大的電信運營商沃達豐宣佈將與聯發科合作推出全球最便宜的手機，零售均價將在20美元以下，而來自中國的手機終端製造商TCL將負責這兩款手機的設計製造。受金融危機影響，歐美運營商也在通過採購低價終端方式，降低運營成本。而作為中國手機的“帶頭大哥”，聯發科早在幾年之前，就開始與各國運營商頻繁交流，尤其是在南美、非洲等新興市場，聯發科甚至充當了中國手機的代言人。
現在，哪個國家信號不好，在功能上有什麼特殊要求，聯發科都會記錄在案。除了在晶片上進行改進外，聯發科甚至還會“做媒”，為國外運營商與中國手機廠商之間牽線搭橋。一般來說，聯發科會根據運營商的要求，推薦國內的終端製造商一起合作，開發軟體、為運營商定制手機。“我們要讓運營商滿意，這樣客戶才滿意。因為我們的產品必須透過客戶體現，這樣三方都受益。”喻銘鐸這樣說。
比如在印度，天語手機出貨量已經超過每月50萬台，在當地已經成為除諾基亞外的第二大手機品牌。而在土耳其、巴西、非洲等國，那些在國內並不知名的手機品牌已經進入當地的主流市場。而一些曾經在國內市場叱吒風雲的一線品牌比如波導、TCL，現在在聯發科的推薦下，也將業務做到了海外市場。甚至摩托羅拉、LG也在聯發科的鼓動下，將自己的GSM手機業務外包給中國終端製造商，因為他們發現，這比他們自己更有效率。
在聯發科看來，在面向特定市場推出更加本土化的手機時，數量眾多的中國廠商的確更有競爭力。“因為中小廠商更能配合運營商要求，根據當地使用習慣，開發定制手機。”在這一點上，聯發科支持採取“機海戰術”的眾多中小廠商，顯然要比面向全球市場開發產品的國際品牌更有優勢。
比如在大陸，在中國移動TD終端的採購中，採用聯發科TD晶片的終端佔據了60%的份額。目前聯發科在TD領域的合作夥伴包括中興、宇龍酷派等眾多大陸廠商，而諾基亞作為全球最大手機廠商，在TD終端上的態度卻一直比較曖昧。
而前五大廠商在金融危機壓力下為縮減成本而減少機型數量時，上百家中國廠商聚合起來的能量卻是驚人的。2009年僅在印度市場，通過眾多終端廠商的集體發力，聯發科晶片的銷量增加250%，而這只是支撐聯發科2009年成長的眾多市場之一。
從技術方案到內容平臺
今年2月9日，聯發科宣佈將在智慧手機領域與微軟展開合作。“與微軟合作，加上過去與客戶共同開發市場累積的經驗，聯發科將可繼續提供具高性價比的相關無線通訊解決方案，並對豐富大眾的娛樂通訊生活做出貢獻。”聯發科執行副總徐至強表示。
在經過與微軟的艱難談判後，聯發科終於能夠以自己最擅長的方式進入智慧手機市場：在這個市場複製GSM手機晶片市場的“Total-Solution”模式。其實從去年年中開始，深圳華強北市場已經出現大量Windows Mobile系統的智慧手機，聯發科又在引爆另一個市場。聯發科技基於Android的解決方案也會在下半年度推出，為客戶提供靈活的解決方案，豐富客戶選擇。
但是在WCDMA專利授權的談判上，聯發科卻遇到了董事長蔡明介所形容的“真正的對手”。
去年11月，聯發科與手握CDMA領域眾多專利的美國高通公司經過長達2年多的談判，終於與高通達成了專利協定，這為聯發科進入WCDMA市場掃清了最後一道屏障。但是在WCDMA領域，由於專利問題存在，聯發科能否複製其曾經顛覆2G晶片市場的“Total-Solution”模式，質疑聲卻不絕於耳，尤其在這個市場，高通公司就是聯發科的競爭對手。
“WCDMA市場就像公園，每個進來的人都要買門票，但我的公園項目比別人多。”喻銘鐸這樣解釋聯發科在WCDMA市場的競爭策略，其實聯發科已經在對“Total-Solution”模式適應WCDMA市場進行了一系列調整。它不僅僅關注於對終端的解決方案，而開始向內容平臺延伸了。
2009年中，聯發科收購了上海沃勤網路科技有限公司，這是一家專門基於聯發科晶片平臺開發應用軟體的公司。通過收購沃勤，聯發科將建立一個類似於蘋果AppStore的應用程式平臺，主要針對聯發科晶片的手機用戶，讓他們能夠下載應用軟體。在中國臺灣，聯發科入股了擁有50萬歌曲版權的iPeer公司。喻銘鐸表示，聯發科目前也在大陸尋找手機內容領域的合作物件。
“現在手機的大部分功能已經做到極致，所以未來我們將加大在內容上的投入。”喻銘鐸這樣解釋。在聯發科看來，手機產業的競爭重點已經從硬體、軟體過渡到內容，而且3G以及智慧手機的普及，將會讓這種競爭加劇。而從去年開始，聯發科針對手機內容領域進行了一系列收購，將使“Total模式”從硬體+軟體延伸到內容。
對於手機產業的種種變革，聯發科似乎最有發言權。在2.5G時代，聯發科就是發現了軟體的機會，通過向客戶提供硬體+軟體整體解決方案，成為晶片市場的黑馬。而在3G時代，蘋果手機的成功預示著內容對於綁定客戶的作用。“Total模式”由軟體延伸到內容，聯發科就是希望通過內容來綁定終端消費者，以此在晶片市場獲得競爭優勢。
“任何產業的發展都有一定趨勢，能夠比較早看到這種變化，甚至引領這種變化，才能不被淘汰。”喻銘鐸這樣說。曾經改寫遊戲規則的聯發科現在也在經歷又一輪的產業變化。2010年被蔡明介定義為3G轉換年。實際上從今年3月份開始，聯發科的3G以及智慧手機晶片已經開始出貨。面對智慧手機以及3G市場，聯發科希望自己依舊可以帶領身後一大群中小手機企業，過上更好的日子。
